Tecniche di vendita e gestione delle obiezioni: come vendere di più!

Come sai mi occupo di marketing da tanti anni e amo questo lavoro, ma occuparsi di marketing e occuparsi di vendita sono due cose diverse. 

Il marketing non è la vendita anche se è strettamente correlato ad essa. Diciamo che il compito del marketing è quello di creare tutti i presupposti adatti per chiudere una vendita.

Detto questo, capirai che, in quanto esperto di comunicazione e marketing, non posso esimermi dallo studio, dalla conoscenza e dalle pratiche di vendita e per questo motivo ho pensato di trattare l’argomento nel mio blog e di mettere a tua disposizione le mie conoscenze in questo campo.

Voglio condividere con te quel “sapere” che tanto mi aiuta nel mio lavoro e anche nella vita in generale, perché conoscere le tecniche di vendita ti dà una mano ad essere più empatico, più disinvolto e perspicace nelle conversazioni e, nello stesso tempo, a stabilire rapporti più solidi con le persone.

Se vuoi, ho trattato l’argomento anche da un’altra angolazione nel video che ti lascio qui in basso. Ti consiglio di approfondire sia l’articolo che il video per sfruttare al massimo la mia esperienza in questa materia 😉

Quante e quali sono le tecniche di vendita

Come immagini, esistono tante tecniche di vendita che si adattano ai più svariati contesti e che fanno leva su diversi comportamenti.
Ma… non ti ho ancora spiegato cosa si intende per tecniche di vendita!

Le tecniche di vendita non sono altro che una serie di strategie studiate allo scopo di influenzare in maniera positiva la compravendita di un bene o servizio. 

In pratica, detto in soldoni, conoscendo ed applicando bene le tecniche di vendita aumenti la probabilità che un tuo potenziale clienti acquisti il tuo prodotto o servizio e sia soddisfatto e sicuro della sua scelta.

5 Tecniche di vendita da imparare e mettere in pratica per aumentare il tuo fatturato

In generale, possiamo già iniziare a individuare le tecniche più famose il cui nome è un acronimo composto dalle iniziali dei vari step da seguire: AIDA, SPIN, SNAP, SS e FAB.

Ehi, ho visto un’espressione preoccupata! Niente panico, ti spiego tutto di seguito:

1 – AIDA

E’ una delle più famose tecniche di vendita e nella sua denominazione contiene le iniziali dei diversi step da seguire:

“A” di Attenzione

La prima cosa da fare è attirare l’attenzione del tuo interlocutore… devi innanzitutto assicurarti che lui sia attento alle tue parole! E’ una fase fondamentale perché da qui parte una buona vendita e in genere è uno step molto breve. Può bastare anche solo una frase a catturare l’attenzione, quindi bada bene a non sprecare il contatto sbagliando approccio!

“I” di Interesse

Dopo aver catturato l’attenzione del tuo interlocutore è necessario suscitare l’interesse del tuo potenziale cliente, per far questo devi capire i suoi bisogni, i suoi problemi, essere empatico e fargli intendere che con il tuo prodotto o servizio può risolverli! Non occorre ingigantire i suoi problemi (come alcuni fanno), è necessario essere propositivi e risolutivi!

“D” di Desiderio

Una volta entrato empaticamente in sintonia con il tuo potenziale cliente, è opportuno che gli lasci immaginare come potrebbe sentirsi risolvendo il suo problema/bisogno usando il tuo prodotto/servizio… innescare in lui il desiderio che lo spinga verso la soluzione che gli proponi è fondamentale per assicurarti un buona riuscita nella vendita.

“A” di Azione

Sei arrivato alla fase conclusiva e, avendo seguito gli step precedenti, la chiusura della vendita è prossima! Però attenzione alla fretta, non dare nulla per scontato, fornisci sempre informazioni, sii chiaro ed esaustivo e non frettoloso!
Pur avendo seguito in modo eccellente tutti gli step, potresti comunque trovarti di fronte ad un cliente che non chiude il suo contratto immediatamente, non rammaricarti, hai gettato comunque un seme che potrebbe a breve dare i suoi frutti.

2 – SPIN

E’ considerata una delle tecniche di vendita più efficaci ed è l’acronimo di Situazione, Problema, Implicazioni, Necessità… vediamola nel dettaglio:

“S” di Situazione

Si inizia mettendo in mostra l’attuale condizione del potenziale cliente, attraverso domande che ti consentano di avere un quadro generale della situazione e del cliente che hai davanti. Questa tecnica è molto valida per poter vendere servizi personalizzati che richiedono preventivi diversi in base alla domanda.

“P” di Problema

Questa è la fase in cui le domande che porrai ti consentiranno di mettere in luce i problemi del tuo potenziale cliente. Capire i suoi disagi ti consentirà di risolverli proponendo soluzioni!

“I” di Implicazione

Questa fase richiede una buona “misura delle cose”… una volta definito il quadro generale e individuati i bisogni, è necessario valutare le implicazioni che ne verranno, i disagi che ci sono e ci saranno, in pratica l’impatto che questi problemi hanno sugli affari del tuo potenziale cliente. Non esagerare, ma cerca di far leva anche sul sentimento di “paura” per poterci lavorare con lui e rassicurarlo con il tuo prodotto/servizio.

“N” di Necessità

Questa è la fase finale di questo processo di vendita, individuati i bisogni e le relative implicazioni, bisogna mostrare al cliente come la situazione potrebbe deteriorarsi non intervenendo con la soluzione che tu hai da proporre. Ovviamente senza catastrofismi.

3 – SNAP

Questa tecnica prende il nome dal fatto che è “veloce”, come uno schiocco di dita (snap) ed individua tre momenti decisivi in cui suddividere la vendita:

Primo Step: tutti oggi sono bombardati di annunci, inviti all’azione e pubblicità quindi bisogna fare in modo che la tua voce arrivi meglio e più forte…come fare? sii chiaro e sintetico, diretto e breve!

Secondo Step: una volta ottenuto il colloquio con il tuo potenziale cliente, non fare giri di parole, anche in questa fase vige la regola dell’essere chiari e concisi. Parlare di “fatti ed esperienze concrete”.

Terzo Step: affianca il tuo potenziale cliente nella scelta migliore, ma sii anche molto chiaro su quali risultati può ottenere con il tipo di investimento che ha deciso di fare. Non assecondare troppo chi vuol risparmiare a discapito del risultato, potrebbe rivelarsi una scelta controproducente.

In questo metodo, come in tutti gli altri, è indispensabile che tu dimostri il tuo valore in maniera chiara e inequivocabile, è necessario che tu offra un servizio adatto al tuo potenziale cliente o gli venda un prodotto utile per lui.

4 – SS (SOLUTION SELLING)

Ottima per chi tende a voler stabilire una relazione a lungo termine con il cliente, quindi molto consigliata anche per chi offre servizi. La fidelizzazione del cliente, in questo caso, parte proprio dalla fase di vendita e dovrai porti più come un consulente che come un venditore… come qualcuno che possa affiancare il potenziale cliente nella risoluzione dei suoi problemi… sei appunto un “venditore di soluzioni”.
Di solito si definiscono alcune fasi standard in questo processo:

Incontra e conosci

Preparati all’appuntamento! Studia il tuo potenziale cliente e il suo business per essere all’altezza delle sue domande e rispondere bene alle sue obiezioni.

Domanda, ascolta e analizza i punti deboli

Le domande che porrai in questa fase ti consentiranno di capire le necessità del tuo potenziale cliente e soprattutto ascolta! Presta attenzione alle sue risposte, al linguaggio non verbale e a tutte le sfumature, prendi appunti e fai percepire al tuo potenziale cliente che lo stai ascoltando e ti stai prendendo a cuore la sua situazione. Dopo aver ascoltato, evidenzia i punti deboli del business del tuo cliente in maniera empatica, mostrandoti comprensivo e molto interessato.

Offri soluzioni e vendi

Dopo aver avuto un quadro definito della situazione, offri soluzioni pratiche concrete per risolvere i problemi del tuo cliente, per aiutarlo nel suo business…in fondo il tuo scopo è quello: aiutarlo!

5 – FAB

In inglese: Features – Advantages – Benefits; in italiano: funzioni – vantaggi – benefici.

Le fasi sono sostanzialmente tre:
spieghi le funzioni e le peculiarità della tua azienda, poi i vantaggi e i relativi benefici che ne conseguono.

E’ una tecnica che prevede velocità e ottime tecniche comunicative: non bisogna mai perdere di vista il reale bisogno del potenziale cliente altrimenti funzioni, vantaggi e benefici cadono nel nulla!

Consigli utili per la vendita (le obiezioni e come gestirle)

Come hai potuto vedere finora, tutte le tecniche di vendita si basano comunque su strategie di comunicazione più o meno impegnative e sul rapporto che si innesca tra venditore e acquirente.

Ovviamente, durante la fase di vendita dovrai affrontare le tanto famigerate obiezioni… le più frequenti sono il prezzo (si tende sempre a risparmiare), i tempi (non è il momento di fare acquisti), la responsabilità (lo dico al signor Rossi….).

Di fronte alle obiezioni è bene rispondere con alcune delle principali leve psicologiche, ossia l’urgenza (questa promozione però scade tra pochi giorni), la scarsità (è solo per pochi).

Queste leve psicologiche sono solo 2 delle più importanti ma nel 1984 Robert Cialdini, psicologo statunitense, scrisse un famoso libro dal titolo “le armi della persuasione” in cui sono evidenziate anche altre 4 leve molto famose (la reciprocità, l’autorità, la coerenza e la simpatia).

A prescindere comunque dal tipo di strategia che si decide di adottare, mi sento di darti alcuni consigli da poter applicare all’occorrenza:

• Sfrutta la reciprocità (appunto): donando qualcosa, il tuo interlocutore sarà propenso ad ascoltare o a ricambiare il favore…ad esempio fatti conoscere regalando gadget simpatici a tema, offrendo qualcosa di valore in cambio dell’iscrizione al tuo sito…. “Do ut des”, dicevano i latini…dò affinché tu dia!
• Non svendere il tuo prodotto/servizio: dai al tuo servizio il giusto valore, non svenderlo solo per avere clienti, sarebbe controproducente…SI alle offerte, NO alla svendita del tuo valore!
• Sfrutta la scarsità (rieccola): “per questa offerta ci sono solo pochi disponibili”, “è una promozione a scadenza”….sono tutte frasi che possono invogliare all’azione e quindi all’acquisto, a patto però che siano vere! Se acquisto ad un prezzo speciale a me riservato SOLO PER OGGI e poi dopo 5 giorni vedo sempre la stessa offerta dedicata a tutti…resto deluso!
• Ricapitola e fornisci la soluzione: ricapitolare la situazione e fornire la soluzione fa sentire il tuo interlocutore ascoltato! “Quindi, considerando che…., visto che…. io ti consiglio questo per risolvere il tuo problema” 
• Sii onesto: non vendere fumo e non dire bugie! Vendi realtà e fai solo promesse che puoi mantenere!

Tutte queste tecniche di vendita possono essere utilizzate per:

La vendita telefonica

Come sai è una tecnica molto usata e spesso affiancata al telemarketing (che più tecnicamente significa raccogliere contatti interessati a determinati beni). In caso di vendita telefonica o televendita riveste una funzione fondamentale anche il linguaggio non verbale: sii fiducioso, positivo, brillante e sorridi! Devi sostituire il contatto visivo e trasformarlo in contatto verbale anche e soprattutto attraverso il tono della voce e tutto l’apparato legato al linguaggio non verbale…il cosiddetto “sorriso telefonico”.

La vendita porta a porta

Più obsoleta ma ancora usata è la vendita porta a porta che però oggi ha assunto una formulazione diversa: l’incontro viene preceduto da una telefonata allo scopo di fissare un appuntamento con un consulente. In questo caso valgono i consigli dati prima.

La vendita in negozio

Questo tipo di vendita deve considerare questo aspetto: chi entra in un negozio in parte è già interessato al prodotto e se non comprerà da te, comprerà probabilmente da altri a stretto giro! Un addetto alla vendita che lavora in un negozio deve essere una persona disponibile, affabile, simpatica, sorridente e preparata sui prodotti che vende. In questo tipo di vendita vince sempre chi affianca un sorriso e l’empatia al prodotto: un consiglio mirato, saper ascoltare, accogliere il cliente e indirizzarlo verso la scelta giusta per lui sono mosse vincenti che consentiranno anche di stabilire un rapporto duraturo nel tempo; soprattutto se lo invitiamo a seguirci anche sui canali social per tenersi informato sulle novità!

Per concludere, spero di essere riuscito a trasmetterti un concetto importantissimo: anche se non si nasce venditori, lo si diventa!
Ovviamente formandosi e studiando, come in tutte le cose.

A questo proposito ti indico una serie di libri sulle tecniche di vendita ma tengo molto a dirti che non ho letto personalmente questi libri e soprattutto non ricevo percentuali di vendita per pubblicizzarli.
Te li elenco, quindi, al solo scopo di offrirti un servizio facendo una selezione di ciò che si trova online basandomi su popolarità e recensioni degli utenti.

Libri su tecniche di vendita  

Il libretto rosso del grande venditore. I 12 comandamenti e mezzo del successo commerciale – Jeffrey Gitomer

emplice e intuitivo, molto immediato. Fornisce consigli e solletica intuizioni applicabili anche alla nostra realtà

La Psicologia della Vendita – Brian Tracy

Fornisce notevoli e numerosi spunti per impostare bene la propria strategia di vendita in base al proprio prodotto/servizio.

Come si diventa un venditore meraviglioso – Frank Bettger

Attraverso un’esperienza di vita vissuta fornisce consigli su come approcciare alla vendita in numerosi settori e rivaluta il concetto stesso di venditore.

Oltre a leggere libri e studiare i consigli e le indicazioni che ti ho dato, ti indico che esistono anche numerosi corsi sulle tecniche di vendita. Proprio perché la domanda è molto ampia esiste anche una vasta offerta, quindi attenzione a scegliere bene!

Come scegliere un corso sulle tecniche di vendita

Posso consigliarti di scegliere un buon corso sulle tecniche di vendita valutandone il programma, verificando che ci siano delle lezioni dedicate al linguaggio non verbale e alle tecniche di comunicazione.

Valuta bene chi tiene il corso, chi è il docente: è opportuno che ad insegnare le tecniche di vendita ci sia qualcuno che abbia rivestito o rivesta il ruolo di venditore o commerciale in un’azienda, che abbia esperienza concreta e tangibile nel campo, in modo che possa davvero darti consigli pratici e applicabili alla realtà.

Valuta anche il modo di comunicare che adotta chi propone il corso, domandati se è in linea con i tuoi valori e i tuoi ideali e se potresti trovarti in sintonia o meno.

Sembrano piccolezze, ma sono consigli basilari che ti aiuteranno a scegliere al meglio.

Spero di esserti stato utile!
Se hai domande, perplessità o semplicemente vuoi condividere la tua esperienza con me, scrivimi nei commenti, sarò felice di risponderti!

Se invece vuoi strutturare una strategia di comunicazione e marketing per migliorare le tue percentuali di vendita, contattami e parliamone insieme.