Se fino ad oggi non hai ancora trovato la tua unicità, non temere… anche se differenziarsi è qualcosa a cui aspirano tutti, in realtà, adottare una valida strategia di differenziazione non è per niente un’impresa semplice.
Sappi che stai per ricevere un po’ di consigli pratici su cui lavorare per ottenere il tuo risultato ma prima lasciami spendere due righe per definire l’argomento di questo articolo…
Strategia di differenziazione: definizione
L’economista statunitense Michael Porter, a proposito del vantaggio di differenziazione, afferma che:
“un’impresa si differenzia dai suoi concorrenti quando fornisce qualcosa di unico, che abbia valore per i suoi acquirenti al di là della semplice offerta di un prezzo basso”.
Un assunto all’apparenza semplice, ma proviamo adesso a smontarlo e analizzarlo nei suoi punti chiave.
Un’impresa, un professionista o chiunque competa in un sistema di mercato si differenzia dagli altri offrendo qualcosa che sia unico. O almeno che sia percepito come tale.
Se mi segui da un po’, noterai che di questi argomenti ho già parlato in un video sul posizionamento di brand (o prodotto). Nel video che ti lascio di seguito ho detto che:
È possibile coesistere in uno stesso mercato andando comunque a posizionare il proprio brand. Come? Grazie ad una serie di elementi differenzianti che potrai usare per distinguerti, fare la differenza e conquistare la tua fetta di pubblico.
Se vuoi puoi guardare il video o scorrere più in basso e continuare a leggere.
Ecco una vera e propria checklist di strategie differenzianti da poter utilizzare…
1) La specializzazione
Diventa bravo a risolvere uno specifico problema! Se il tuo settore è un “oceano rosso” saturo di concorrenti, specializzarsi in una nicchia di mercato ti permetterà di nuotare verso un “oceano blu” meno affollato o addirittura libero, magari potresti essere il primo ad arrivare!
Fai solo attenzione che non si tratti di una pozzanghera di acqua stagnante, ossia una nicchia improduttiva e senza prospettive di sviluppo.
Per esempio, invece di essere un semplice personal trainer potresti essere un personal trainer per donne over 40. Avresti meno clienti ma anche meno concorrenza (leggi “prezzi più alti”).
2) L’innovazione
Hai nel tuo prodotto o nel tuo servizio un qualcosa, un’intuizione o un’idea che non è stata ancora messa sul mercato da nessun altro o sul quale nessun altro ha fatto leva? Se si, puoi presentarti e parlare del tuo prodotto o del tuo brand come qualcosa di innovativo. Pensa a Geox “la scarpa che respira”.
3) Creare una nuova categoria
Un’altra strategia differenziante può essere la ricerca di un’altra categoria. In questo caso bisogna creare una nuova categoria rispetto a qualcosa che c’è già. Per esempio, la carne di maiale che diventa “la nuova carne bianca”.
Riesci a creare una nuova categoria nel tuo settore? Riesci a chiamare qualcosa che c’è già con un altro nome? Magari anche con l’aggiunta di una piccola variante reale o concettuale?
4) Best class
Un ulteriore elemento differenziante può essere il best class, ovvero un posizionamento differenziato come brand di fascia alta.
Pensa a Rolex per gli orologi o ad Apple per la tecnologia.
Posizionarsi nella fascia alta di prezzo significa dire al mercato non sono per tutti, sono solo per chi può permettersi il meglio.
Questo rende un brand o un prodotto incredibilmente attraente per tutte quelle persone che hanno sempre voglia di distinguersi o di appartenere ad una cerchia ristretta.
5) Attaccare i leader
Fare personal branding e differenziarsi attaccando il posizionamento del competitors. Ogni posizionamento è attaccabile se visto da un’altra angolazione.
Prendi per esempio la Pepsi che in uno spot diceva, in riferimento a Coca-Cola: “davvero vuoi bere la stessa soda che bevevano i tuoi genitori?”
Con questa semplice frase pepsi si posizionava come “la soda per i giovani” e ri-posizionava il leader di mercato come qualcosa di superato… la soda per i vecchi!
Ecco che il vantaggio di essere arrivato primo in un settore diventa uno svantaggio.
6) L’esperienza
L’esperienza in un settore è un elemento differenziante. Il fatto di essere nel settore da molti anni è comunque una garanzia. Questo elemento, insieme ad altri, ha sicuramente un suo peso.
7) La propria personalità
Un elemento differenziante molto forte ma sottovalutato è la propria personalità che può emergere benissimo (tra le altre cose) raccontando la propria storia. Vale per un brand personale, per un brand aziendale ma anche per un brand di prodotto. Anche un prodotto può avere una propria storia da raccontare. Raccontare storie mette in sintonia con i potenziali clienti e, in ogni caso, lascia comunque emergere qualcosa di unico. Un carattere, una connotazione geografica, dei valori, etc.
Ci sarebbero altri elementi ma questi sono già più che sufficienti…
Come facciamo a sapere, a questo punto, se abbiamo individuato la giusta strategia? Naturalmente nei modi più comuni ed efficaci: facendosi domande, studiando, informandosi, confrontandosi, analizzando dati, mettendo a punto canali di feedback, sperimentando, testando iniziative per poi correggere il tiro e così via.
Poniamoci sempre due quesiti relativi a domanda e offerta:
- Cosa cercano i nostri clienti? C’è qualcosa che manca? O qualcosa che può essere fatto meglio?
- Cosa siamo in grado di offrire? In che modo? Ci sono prospettive nel nostro settore che possono essere sviluppate?
Quello che non dovrà mai mancare sarà l’onestà di fondo della propria promessa di unicità. Dovremo sempre essere in grado di sostenere quello che dichiariamo e non dovremo mai deludere le aspettative dei clienti.
Strategia di differenziazione: marketing
Sia ben chiaro, una volta definita una strategia di differenziazione sei appena all’inizio. Se le strategie non vengono messe in campo e applicate a suon di budget e marketing è difficile che funzionino.
Il tuo messaggio dovrà essere diffuso e, oltre a raggiungere molte persone, dovrà anche raggiungere le stesse persone più e più volte.
Uno dei principali mezzi di diffusione potrebbe essere per esempio Facebook ADS ma esistono anche tanti altri canali…
Di questo magari parleremo in altri articoli…
Strategia di differenziazione: esempio
La Dyson è un’azienda inglese leader nella produzione di elettrodomestici, soprattutto di aspirapolveri.
Durante la sua attività ha introdotto sul mercato diversi prototipi con innovazioni a cui nessuno aveva pensato prima, come la tecnologia ciclonica e l’assenza del sacchetto.
L’ultima sua trovata è stato il lancio sul mercato del primo aspirapolvere senza filo elettrico. Un salto in avanti enorme in termini di qualità del prodotto, che si differenzia così praticamente da tutti gli altri concorrenti.
La molla promozionale non è stata da meno: nei suoi spot pubblicitari, oltre a evidenziare comodità e design del nuovo modello, la Dyson ha dichiarato che crede talmente tanto in questa nuova tecnologia che ha deciso di abbandonare la produzione della categoria di aspirapolveri con filo.
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Dyson oltre ad avere un articolo innovativo si presenta dicendo “il futuro sono io”, incassando con il suo vantaggio di differenziazione un rilevante premium price.
La concorrenza non ha potuto fare che una cosa soltanto: imitarla.
Conclusioni
Tiriamo un po’ i fili di questo lungo discorso.
Chi è quindi che dovrebbe adottare una strategia di differenziazione?
Tutti. Nessuno si senta escluso!
In un mercato dinamico e competitivo il posizionamento lo si fa oppure lo si subisce.
Le strategie di differenziazione vanno perseguite con l’obiettivo di ottenere un vantaggio competitivo, ma la loro attuazione porta delle insidie di cui è bene tener conto.
- l’imitazione da parte dei competitors;
- il mutare dei bisogni, delle preferenze e delle aspettative dei clienti;
- un prezzo ritenuto troppo eccessivo rispetto a quello della concorrenza;
- l’unicità del nostro prodotto potrebbe non avere alcun valore per il mercato;
- non saper leggere in maniera adeguata la realtà del mercato e impegnarsi in scelte di differenziazione senza fondamento;
- l’assenza o la superficialità delle dichiarazioni di valore al mercato da parte dell’azienda;
Il vantaggio competitivo non è per sempre. Deve essere periodicamente monitorato, verificato, ricalibrato ed eventualmente abbandonato.
Spero di esserti stato utile!
Se hai domande, perplessità o semplicemente vuoi condividere la tua esperienza con me, scrivimi nei commenti, sarò felice di risponderti!
Se invece hai bisogno di supporto per individuare i punti di forza su cui impostare una convincente strategia di differenziazione contattami senza alcun problema.
