Cos’è e come si crea un Funnel di Marketing (tipologie, strategie e strumenti)

Hai mai pensato al marketing come ad un percorso di crescita e relazione?

In realtà è proprio questo… facciamo marketing per promuovere noi e i nostri brand o i nostri prodotti/servizi… ma, in fondo, per farlo ci stiamo relazionando e stiamo creando dei percorsi in cui questa relazione possa crescere.

Ecco, il marketing è questo, e il miglior modo per fare marketing è…

…imparare a creare dei “FUNNEL” ad alto tasso di conversione.

Ok, resta immobile sulla tua sedia e leggi fino in fondo perché questa è

ARTE ALLO STATO PURO… !

Non scherzo, chi avrà la pazienza e la capacità di studiare, applicare ed imparare queste tecniche, avrà in mano una vera miniera di conoscenze e competenze che VALGONO ORO.

Occhio però… ti avviso… questo non è un semplice articolo…

…questo è un VERO E PROPRIO CORSO SUL FUNNEL MARKETING!

Questa guida è davvero lunga…

Quindi, salva questo indirizzo trai preferiti, mettiti comodo (o comoda) e studia con calma anche tornando più e più volte su questa pagina…

Se hai fretta è vuoi un “assaggio veloce” su ciò che riguarda il Funnel Marketing puoi anche guardare questo video e poi tornare a studiare questa pagina con calma…

In particolare ti spiego:

• Cos’è un funnel di marketing
• Tre esempi concreti di funnel online e offline
• Due errori comuni
• Come implementare un Funnel Low cost

Come? Non hai tempo di guardare il video?

Ok, allora ascolta la versione audio nella sezione PODCAST su iTunes o su Spreaker (e prossimamente su Spotify e SoundClod) mentre fai la ginnastica, mentre guidi… insomma… non hai scuse 🙂

OK?

Ma tornando a noi… (scusa, mi ero fatto prendere dall’entusiasmo) 🙂

.

..

…

….

Partiamo dall’abc… cos’è un funnel e come è strutturato.

Cos’è un funnel di marketing: definizione

Funnel significa semplicemente imbuto, questo oggetto è stato “prestato al marketing”, in senso figurativo, in quanto la sua forma rappresenta nel modo migliore il processo strategico che sta dietro ad ogni business di successo.

Ogni volta che si vuole parlare di una strategia che:

1. attrae le persone
2. le persuade
3. ne acquisisce un contatto
4. le rende interattive
5. le converte in clienti
6. le fidelizza e le trasforma in fan

si parla di funnel; purchase funnel, sales funnel, conversion funnel, marketing funnel… ecc…

Il processo e la sostanza, in realtà, è sempre la stessa.

Com’è strutturato un Marketing Funnel

(TOFU, MOFU, BOFU)

L’imbuto ha una parte superiore larga che raccoglie il liquido in ingresso per poi farlo scendere lungo le proprie pareti fino alla parte inferiore, dove si trova un foro più piccolo attraverso il quale il liquido va esattamente dove vogliamo, cioè nella bottiglia.

Ecco, la parte superiore è detta TOFU (Top of Funnel), la parte centrale MOFU (Midle of Funnel) e quella inferiore BOFU (Bottom of Funnel).

Queste tre aree possono essere associate a tre diverse tipologie di utenti:

1. Utenti freddi (che non ci conoscono)
2. Utenti tiepidi (che interagiscono con noi)
3. Utenti caldi (persone pronte all’acquisto)

Ovviamente, anche questa è una semplificazione e va considerata tale.

In alcuni casi gli utenti “tiepidi” potrebbero essere anche utenti che hanno già cominciato a fare dei primi acquisti e gli utenti “caldi” potrebbero essere utenti che hanno già acquistato e sono pronti ad acquistare nuovamente o a farsi portavoce del brand o del prodotto/servizio.

A breve tornerò sul discorso degli utenti, del loro percorso e di come questo possa essere seguito da un funnel ad hoc, ma prima voglio che tu capisca una cosa:

Il funnel non è un imbuto di plastica. Immaginalo un po’ come se fosse fatto di mattoni, di legno o di qualche altro materiale non perfettamente omogeneo…

Perché?

Perché non tutte le persone che entrano arrivano fino alla fine (MAGARI)…

…molti si perderanno nel percorso e la tua bravura dovrà essere nell’individuare le perdite e ridurle al minimo (facendo arrivare il maggior numero di utenti fino alla fine).

Lo so, non è il massimo come rappresentazione ma l’obiettivo è farti capire 😉

Chiaro fin qui?

Ok, ti ho dato una definizione di funnel marketing, ti ho detto in linea di massima com’è strutturato un funnel e come funziona, adesso, approfondiamo.

Studia il Mercato, i tuoi competitors, i tuoi clienti ideali, il loro Customer Journey e guidali per mano…

Le analisi e la ricerca di mercato

Come in ogni relazione che si rispetti, conoscere l’altro è la base per condurre un buon rapporto. Lo stesso discorso vale per un brand ed il suo target.

Devi imparare a conoscere i tuoi clienti ideali, devi studiare l’ambiente in cui vivono, i loro problemi, i loro desideri…

Prendi carta e penna e rispondi a questa sfilza di domande… dico davvero… fallo…

I tuoi clienti ideali:

• con chi stanno già parlando?
• Dove?
• Quali sono attualmente i loro punti di riferimento nel mercato (i tuoi competitors)?
• Cosa gli stanno offrendo?
• Puoi fare o dare qualcosa in più, qualcosa di migliore o di innovativo?
• Riesci a differenziarti in qualche modo?
• Quali sono le convinzioni sbagliate che i tuoi utenti hanno in merito ai tuoi prodotti/servizi?
• Riesci a smentirli su questi aspetti innestando nella loro mente delle nuove credenze più esatte e realistiche?
• Riesci ad educarli a nuove credenze che possano sbloccarli e portarli nel punto che desiderano?

Ti do una notizia bomba!!!

Se rispondi a tutte queste domande, HAI GIÀ COSTRUITO MEZZO FUNNEL per il tuo business 😉

Esatto, perché spesso la prima cosa che manca nei funnel è proprio lo studio e la progettazione di una comunicazione del brand e dei prodotti. (o se c’è è fatta male)

Questa è una cosa che troppi fanno malvolentieri ed in modo scialbo, approssimativo e superficiale.

Ma quello che molti non sanno è che questa fase fa tutta la differenza del mondo tra un funnel che funziona ed uno che fa acqua da tutte le parti!

Il Customer Journey

Un’altro aspetto importante risiede nella conoscenza del viaggio dell’utente.

Il percorso (o “customer journey”) del tuo cliente ideale, rispetto al tuo brand o al tuo prodotto/servizio, funziona più o meno così:

1. le persone ti scoprono (tramite SEO, ADS, Social etc.)
2. cominciano ad utilizzare i tuoi contenuti gratuiti
3. decidono di lasciarti un contatto per ottenere uno sconto, un caso studio o altro…
4. cominciano ad interagire con i tuoi contenuti tramite commenti, like, iscrizioni a webinar, click sui link delle newsletter etc.
5. decidono di aderire ad una tua offerta e fanno un primo acquisto
6. utilizzano altri contenuti, aderiscono ad altre offerte, interagiscono ancora, si fidelizzano e si trasformano in ambasciatori e fan del tuo brand

Conoscendo gli step che ti ho descritto potrai preimpostare tutta la relazione e mettere in atto tutti gli automatismi necessari.

Esatto, più avanti parleremo anche degli strumenti e degli automatismi ma abbi ancora un po’ di pazienza e continua a seguirmi perché se vuoi fare le cose per bene non devi avere fretta…  le cose da capire e da imparare sono tante… 🙂

Alla fine, quello che conta è conoscere il mercato (utenti, posti frequentati e competitors), conoscere il percorso dell’utente e capire quando è il momento di comunicare, quando è il momento di fare regali e quando è il momento di proporre le offerte.

Sempre in merito al ciclo di vita dell’utente voglio parlarti del framework “AAARRR” ideato da Dave McClure nel 2007.

In questo framework ogni lettera dell’acronimo indica uno dei passaggi del customer journey:

Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral

Questo modello è estremamente potente perché ci consente di stabilire in modo preciso le metriche da misurare per ogni step lungo il viaggio dell’utente e prendere decisioni importanti riguardo le ottimizzazioni o gli esperimenti da fare per migliorare le nostre performance.

Per farti capire meglio questo passaggio voglio scomodare Raffaele Gaito che lo ha spiegato benissimo nel suo libro “Growth hacker Mindset e strumenti per far crescere il tuo business”. Ti consiglio di leggerlo se vuoi approfondire questo tema ma anche per altre cose interessantissime che puoi trovare.

Come convertire gli utenti in clienti

(strategie avanzate)

Una cosa a cui  molti non pensano è che una vera strategia di funnel marketing deve prevedere più punti di ingresso e vari funnel su più livelli. Mi spiego:

prima di ogni cosa dovresti avere nel tuo business più offerte, a vari livelli di prezzo, ed almeno un’offerta a basso costo che consenta l’ingresso al maggior numero possibile di utenti in target. Da questo punto in poi dovresti avere diversi piccoli funnel per generare tante piccole trasformazioni. Da utente al primo acquisto (a basso costo) ad utente al secondo acquisto (con un costo superiore) e così via…

Immagina una scala in cui ogni gradino è uno step verso prodotti e servizi dal valore sempre maggiore. In gergo si parla di “scala dei valori” o “value leader”.

Ovviamente non posso farti un esempio di prodotto a basso, medio e alto costo perché tutto dipende dal tuo settore e dal tuo mercato…

Se parliamo di infoprodotti, probabilmente potremmo avere una scala tipo: 100, 300, 1000 €

Ma se parliamo di auto, 1000 € potrebbero essere solo un acconto… mi sono spiegato?

Adesso, immagina di vedere la vetrina di un negozio con un pantalone in offerta a 5 €.
Entri per provare il pantalone e la commessa ti mostra una camicia molto bella che si abbina benissimo e costa 10 €… tu la prendi e la commessa incalza con un maglione in offerta “super scontato” che costa 20 € e che va benissimo con il pantalone e la camicia che hai appena acquistato.

Cosa fai? Ma si, dai… prendiamo anche questo…!

La commessa ti ha portato in funnel… anzi, in tanti piccoli funnel l’uno consecutivo all’altro.

Alla fine, pensavi di spendere 5 € e ne hai spesi 35.

Ecco cosa intendo quando dico che costruire un sistema di funnel significa costruire un percorso di crescita e relazione.

Non a caso, a Giacomo Freddi (a mio avviso uno dei migliori marketer in Italia), piace parlare di funnel NON come un imbuto in cui gli utenti scivolano verso il basso ma come una PIRAMIDE in cui le persone ascendono verso una meta, verso una propria “gratificazione” sempre più alta…

Bello vero?…

Giusto per completezza voglio anche mostrarti una sintesi delle diverse tipologie di funnel più conosciute. Infatti, oltre a tutti i termini che ti ho accennato all’inizio (purchase funnel, sales funnel, conversion funnel, marketing funnel… ), potrai imbatterti anche in altri termini e non voglio che tu ti senta impreparato o impreparata 🙂

Ovviamente, qualcuno mi scuserà se nelle prossime righe sarò un po’ sintetico e approssimativo ma è chiaro che per trattare ogni singola tipologia di funnel non basterebbe scrivere un libro… il mio obiettivo in questo momento è darti una panoramica generale quanto più completa ed esaustiva possibile.

Nota: da adesso in poi parlerò di funnel riferendomi a sistemi e pagine online ma NON pensare che queste tecniche non possano essere applicate a qualsiasi business e in qualunque settore anche offline (ricorda l’esempio della commessa).

Andiamo veloci con una bella carrellata…

Le principali tipologie di Funnel

Break Even Funnel

Un funnel finalizzato a vendere subito un prodotto a basso costo con lo scopo di “creare una base utenti stando in pareggio”. Cosa significa? Visto che un attività ha bisogno di visibilità e clienti, e visto che la visibilità ha un costo (per esempio Facebook ADS), si cerca di ottenere subito clienti con prodotti a basso costo in modo da pagare le pubblicità ed attrarre altri clienti. Per esempio: quando McDonald’s ti vende il panino a 1 € sta andando in Break Even, poi la commessa ti chiede se vuoi le patate e una bibita e li comincia il profitto.

Solitamente il Break Even Funnel ha:

1. Una pagina (detta Opt in page) in cui si propone un omaggio in cambio di una email
2. Una pagina (detta ThankYou Page) in cui si presenta un’offerta a basso costo “da prendere subito”
3. Opzionale, ma consigliato, una serie di email per ricordare all’utente di aderire all’offerta prima che scada

Funnel Ascensione

E’ un po’ il fratello maggiore del precedente 🙂
Si tratta di far “ascendere” gli utenti lungo la scala dei valori di cui abbiamo parlato.

Dopo la prima vendita si prova subito a vendere qualcosa in aggiunta e poi qualcos’altro etc.

Solitamente il Funnel Ascensione ha:

1. Una pagina (detta Opt in page) in cui si propone un omaggio in cambio di una email
2. Una pagina (detta ThankYou Page) in cui si presenta un’offerta a basso costo “da prendere subito”
3. Opzionale, ma consigliato, una serie di email per ricordare all’utente di aderire all’offerta prima che scada
4. Un’ulteriore offerta da presentare “subito dopo” che l’utente ha aderito alla prima
5. Opzionale, ma consigliato, una serie di email per ricordare all’utente di aderire alla nuova offerta prima che scada… e così via… fino al livello massimo della scala…

Ovviamente qui è per forza di cose tutto semplificato ma non è per niente banale e le tempistiche dei vari step non sono semplici da stabilire.

Funnel Segmentato

Può comprendere tutte le tipologie di funnel esistenti con l’unica differenza che, subito prima della ThankYou Page, si mostra una pagina intermedia con “una domanda chiave” utile a segmentare gli utenti per indirizzarli su funnel diversi e personalizzati in base ai propri interessi alle proprie esigenze e ai propri desideri.

Molto POTENTE ma anche molto complesso da realizzare.

Quiz Funnel

Simile al precedente ma differente per due motivi principali:

1. la Opt in page e l’omaggio per attrarre gli utenti e spesso il quiz stesso… le persone vogliono sapere il risultato del quiz e lasciano una mail per riceverlo
2. in questo caso non ci si limita ad una domanda ma ad un intero quiz e si può segmentare in modo molto più dettagliato

Anche qui… molto potente ma complesso da realizzare.

Webinar Funnel

Solitamente si pubblicizza un incontro (con connessione in diretta via facebook, zoom o simili…) per presentare un caso studio o una lezione su un argomento particolare e alla fine dell’incontro si propone la vendita di un prodotto/servizio.

Anche qui:

1. Opt in page per la registrazione al webinar
2. ThankYou Page con istruzioni per accedere al webinar
3. Piattaforma per erogare il webinar
4. Email di reminder per partecipare al webina (prima) e per aderire all’offerta (dopo)
5. Pagina di vendita a cui indirizzare gli utenti alla fine del webinar

Molto, molto efficace ma bisogna saper strutturare il webinar, la comunicazione e l’offerta.

Product Launch Funnel

Questo è uno dei funnel più famosi ed è stato creato da Jeff Walker. Si può dire il padre dei lanci. Il referente in Italia di Jeff Walker è Marco Scabia. Se vuoi imparare a “lanciare” i tuoi prodotti/servizi e fare lanci da migliaia di euro in pochi giorni, ti consiglio di seguirlo.

Il Product Launch Funnel solitamente è formato da una serie di 4 video presentati sotto forma di “mini-corso gratuito” a cui gli utenti interessati possono accedere lasciando la propria email. Subito dopo si parte con i 4 video (rilasciati progressivamente in 4/7 giorni).

1. Il primo video presenta “il corso” ed enfatizza la promessa/beneficio fatta all’utente, il percorso che l’utente farà e ciò che otterrà alla fine del corso
2. gli altri due video insegnano all’utente ciò che è stato promesso
3. il quarto video presenta il prossimo step da fare per passare ad un livello superiore (che, ovviamente, è l’acquisto di un corso più avanzato ed approfondito)

Anche qui, il tutto è accompagnato da email e reminder vari. Dopo il quarto video si invitano gli utenti sulla pagina di vendita e si lascia l’offerta disponibile ad un prezzo vantaggioso per un determinato numero di giorni.

Molto potente ma bisogna fare tanti test e tanta esperienza prima di arrivare a lanci consistenti.

Continuity Program Funnel

Questo può comprendere qualsiasi funnel esistente con l’unica differenza che alla fine non si effettua una semplice vendita ma un abbonamento ad un programma con pagamenti ricorrenti. Per esempio, un abbonamento annuale ad un server, un abbonamento mensile per un corso di yoga etc.

Couponing Funnel

Ok, ricordi il primo funnel che ti ho presentato? Il Break Even Funnel? Ecco, quello potrebbe essere anche un Couponing Funnel, ovvero, un funnel in cui offri un coupon sconto (o gratis) per portare persone nel tuo negozio o per fare una prima vendita online, andare in break even e poi proseguire in “ascensione”.

Free + Shipping Funnel

In questo funnel si propongono prodotti fisici in omaggio con spese di spedizione a carico dell’utente. Si usa molto con i libri. La potenza di questo funnel sta nel fatto che chi è disposto a pagare la spedizione per un tuo prodotto è praticamente un cliente acquisito a cui potrai vendere altro nel breve o medio periodo. Considera che quando un utente inserisce i dati della sua carta per le spese di spedizione, all’interno della piattaforma di vendita che stai utilizzando, è a tutti gli effetti un tuo cliente registrato.

Nella fase iniziale ti costerà acquisire il cliente perché non rientrerai con le spese del tuo libro o del tuo prodotto (e in più hai pagato la pubblicità per arrivare all’utente) ma nel lungo periodo potrai avere grandi soddisfazioni. Questo perché l’utente (avendo usato il tuo prodotto) sarà sicuramente fidelizzato e sarà disposto a comprare nuovamente da te. Questa volta la vendita sarà in totale profitto perché non avrai i costi di acquisizione cliente.

High Ticket Funnel

Questo è sicuramente il funnel più semplice e più remunerativo… ovviamente non va bene per tutti ma solo per coloro che vendono prodotti, consulenze o servizi ad alto costo.

E, soprattutto, visto che si tratta di prodotti e servizi, si parla di qualcosa che difficilmente si può erogare in modo automatico e slegato dal tuo tempo.

Perché è il più semplice? Perché solitamente è formato da un’unica pagina in cui si invita l’utente interessato a fissare un incontro compilando un modulo e il resto della trattativa si chiude in un secondo momento al telefono, via Skype o con un incontro di persona (magari fatto da un commerciale/venditore).

A questo punto, se per caso qualcuno se lo stesse ancora chiedendo….

Perché è importante avere uno o più funnel e quali sono i vantaggi?

E’ noto che la maggior parte degli utenti che entrano in contatto con te, grazie a Google o grazie ai social, difficilmente tornano sul tuo sito, a meno che non fai qualcosa per invogliarli a tornare. Questo qualcosa è esattamente la tua strategia e il tuo funnel.

Una volta che avrai un sistema per acquisire i contatti e una strategia e degli strumenti che ti consentono di portare avanti la relazione in modo automatizzato (fino alla vendita e oltre), allora avrai un business scalabile perché potrai aumentare i clienti, le vendite e i profitti indipendentemente dal tuo tempo (o quasi).

Ti sembra poco?

In conclusione, come si crea un funnel? Quali sono gli strumenti da utilizzare?

Per concludere e non rischiare di lasciarti solo tante nozioni teoriche ti do qualche indicazione per creare i tuoi funnel in modo pratico e concreto.

Come hai visto la parte più importante è sicuramente quella strategica e per quella non hai bisogno di altro… solo:

• la tua testa
• una connessione per fare ricerche online
• carta e penna…

…al massimo word, drive, fogli excel e cose del genere (giusto per avere un archivio digitale di tutte le ricerche e le idee che poi ti serviranno nella stesura dei vari copy…)

Riguardo la parte tecnica dovrai preoccuparti di creare le varie pagine dei funnel, i vari percorsi di email, in alcuni casi delle aree riservate, dei prodotti digitali etc.

Per tutto questo devi prima conoscere quali strumenti usare e poi imparare ad usarli.

Ecco i principali strumenti da usare

Gli strumenti sono tanti ma qui provo a darti una lista che possa essere sufficiente per partire…

1. per creare un sito, un blog e qualsiasi tipo di pagina vuoi…
   WordPress
2. per ospitare il tuo sito su uno spazio web
   Siteground
3. a scelta per i template del tuo sito (i più utilizzati al mondo)
   Divi – Avada – Genesis – Elementor (quest’ultimo, anche in versione free, ti consente di fare pagine spettacolari con editor visivi)
4. a scelta per creare landing page, optin page, thankyou page etc.
   Leadpages – Optimizepress – CartFlows (ci puoi creare interi funnel ed abbinarlo a WooCommerce per i carrelli e i pagamenti – tutto gratis)
5. a scelta per creare interi funnels con tutte le pagine necessarie, aree membri per distribuire i tuoi infoprodotti etc. (se hai uno di questi, tutti i precedenti non ti servono)
   Piramid – Clickfunnels – kajabi
6. ti consiglio Piramid 1) perché è una piattaforma Italiana, 2) perché è stata creata da Giacomo Freddi e 3) perché faccio parte del team come Copywriter del Blog di Piramid 🙂
7. a scelta per tutta la gestione delle liste email, per gli invii di email automatiche (e programmate), per tutto ciò che riguarda le analisi inerenti alle aperture, i click e per tutte le automazioni, i filtri di segmentazione etc.
   Sendinblue – GetResponse – Mailchimp – Aweber – ActivePowered (la versione italiana di ActiveCampaign)
8. per tutto ciò che riguarda Privacy, Cookie policy e GDPR
   Iubenda
9. a scelta, per la gestione delle vendite, dei pagamenti, della fatturazione e molto altro…
   Clickbank – Usersmanager (piattaforma italiana)

Siamo pronti?

Allora vogliamo crearli questi funnel? Hai individuato qualche punto da limare nella tua strategia? Fammi sapere cosa ne pensi e, se hai trovato utile questo articolo, condividilo sui social.

Un abbraccio e alla prossima!